①伝えるスキル【サービスを磨くより言葉を磨け】

こんにちは。はれたろうです。

本日より起業を目指す方に向けて、私が参加しているあるオンラインスクールの講座をアウトプットとして発信していきます。

本ブログ記事を購読することにより、私ももちろんですが、ビジネスの基礎スキルを身につけていただけるようわかりやすくアウトプットしていきます。

今回は、第一弾として”伝えるスキル”についてお伝えさせていただきます。よろしくお願いします。

伝えるスキルの重要性

なぜ、まずは伝えるスキルから学べきなのか。

それは、単純に一番重要で大切なスキルだからです。

伝えるスキル

→→→→→→→事業ステップ→→→→→→→

アイディア→企画→制作→(営業・販売・プレゼン)

←←←←←←←学習ステップ←←←←←←←

事業は、アイディアから始まり最終的に販売になります。しかし、学習を進めていく方向性は、まずは営業、プレゼンなどの伝えるスキルから始めるほうがより効果的です。

それはなぜか。営業が一番大事であり、必ず必要になるスキルであるからということに加え、今すぐに実生活や既にあなたが実施しているビジネスに結びつからでもあります。

簡単な例をげると、例えばサラリーマンのお小遣い交渉を想像して見てください。

ただ、お小遣いを上げてください!だけじゃ厳しい家計の中からお小遣いを上げてもらえるわけはありません。しかし、以下のようなお願いをしたらどうでしょうか?

「最近周りのみんなが昇進してるんだよね…。これをなんでか分析してみたんだよ!そうしたら、上司と飲みにいってる回数が俺よりも多いってのがわかったんだよ。俺に少しの投資をしてくれない?そうしたら昇進してもっと家計を楽にすることができるよ!」

こんなような言い方をすれば、お小遣いを上げてもらえる可能性も高くなると思いませんか?伝え方とはこういうことです。非常に大切なスキルになります。

それでは、伝え方の具体的なスキル。営業編から進めていきましょう。

【伝えるスキル】営業編

あなたが営業に行く時に一番大切なこと。それは「事前調査」です。これは、名刺交換のマナーよりもお辞儀のマナーよりも重要です。

事前調査

なぜ、事前調査が大事か?

それは、あなたが例えどんな良い提案をしようが、どれだけ良い資料を持っていこうが相手の聞く気がなければまったく意味がないからです。

まずは、話を聞いてもらう姿勢を相手に持ってもらう。これが大切になります。このためにも事前調査が大切になります。

例えば、営業に行く前に営業先のWEBサイトを印刷して持参する。そして、その資料の中に自分なりの仮説を記入した上で商談に望む。

これをするだけで、営業先のお客様は

「事前調査をしているようだ、良い提案をしてもらえそうだな。」

と聞く耳ができるはずです。

このように”聞く耳”を持ってもらうための準備をするのが事前準備になります。”聞く耳”を持ってもらうことがまずは営業のスタートライン。一番大切な部分です。

しっかりと事前準備を実施していきましょう。

ヒアリング

提案するまでを営業とすると、以下のグラフような比率になります。まずは事前調査に45%、次にヒアリングに45%、最後に提案が10%となります。

では、事前調査と同じくらい大切なヒアリングの手法についてお伝えしていきます。

【伝えるスキル】営業編

ヒアリングもただ、質問をすれば良いというわけではありません。

以下のフレームワークに沿い、順序立てたヒアリングが必要になります。

それがSPINの法則です。

SPINの法則
①Situation(状況質問)
②Problem(問題質問)
③Implication(より大きな問題になる)
④NeedPayoff(買わせる質問)

例えば、美容院オーナーへのヒアリングをして、最終的にあるシステムを提案するとすると。

①Situation
・御社の広告費は年間いくらですか?
・集客はホットペッパーに頼っているイメージですか?
・広告で最も重視している方法は何ですか?

②Problem
・集客で現在の課題は何ですか?
→他のサロンではホットペッパーからの新規顧客はクーポン目当てばかりでリピートしない
→なかなか自社で時間がないので新規のお客様へ認知を広げられない

③Implication
・例えば他の大手サロンが同じエリアに出店すると掲載料金が10万円費用が上がる
→実際にホットペッパーからの集客がゼロになったらどうなりますか?
※事例を元に失敗することを想像していただく

④NeedPayoff
・もしビラ配りに工数をかけないで、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられるとしたら?
・じゃお客様がリピートするシステムがあったら説明聞きますか?

のように、順序立ててヒアリングをしていきます。この通りに順番に質問をしていくと、自然と相手はあなたの提案を聞きたくなっているはずです。

このように、自然と相手からあなたの提案を聞きたくなるような状況を作り出していくのが良いヒアリングになります。

プレゼン

では、次に提案(プレゼン)の方法についてです。

BFABの法則
①Benefit(ベネフィット)
②Feature(特徴)
③Advantage(今と比べた優位性)

④Benefit(ベネフィット)

同じく美容院への提案を例に続けていきます。

①Benefit(ベネフィット)
→弊社のシステムを利用することで、1億円の経費削減と1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットがあり、合わせてリピート顧客の獲得も可能です。

②Feature(特徴)
→このシステムではターゲットを自動で分析できることが特徴になります。また、フォロワーとして新規顧客獲得が可能なためSNS上でコミュニケーションをとれるようになり、リピート率の向上が期待できます。

③Advamtage(今と比べた優位性)
→数千万円かけてリピートしないクーポン目当ての層の顧客を獲得するより、SNS上で繋がることができ、コミュニケーションが取れる新規顧客のほうがどちらもできてより効果が高いと考えております。(今の施策よりも効果が高い)

④Benefit(ベネフィット)
→これにより1億円の経費削減、新規の顧客獲得により1億円の売り上げ向上を期待できます。

このようなBFABの流れに基づき、言いたいことをまとめた上で何度も繰り返し練習し、何も見えずに提案できるようになるまで繰り返し営業に望むことで、素晴らしい提案をすることができるようになります。

【重要】WHYを活用しよう

事前準備、ヒアリング、提案についての説明をしてきましたが、これらに加えもっと大切なことがあります。それは「WHY」(なぜ)という観点です。

今までのヒアリング、提案のなかで、

・WHT:どんなシステム?
・HOW:どうやってそれを提供できるのか?

は説明をすることができておりますが、

・WHY:なぜそれを提供するのか?

という部分を説明できておりません。実は、提案において一番抜けてはいけない大切なものこそがWHYになります。

何事もただ説明するだけじゃ覚えてもらうことはできません。その提案にいたるまでのストーリー(WHY)が非常に大切になります。

あなたがなぜその提案に至ったのかのコンセプトの真髄を伝えることが非常に重要になります。

例えば、あなたが今持っているペンを営業で売りにいくことを想定してください。

①WHYがない営業
このペンはとてもすばら良いペンなんです!このペンだけで赤、青、黒、緑の4色を出すことができます。なので、いろいろな場所で活用することができます。例えば、授業のノートも色分けができてとてもきれいなノートをとることができるんです。

②WHYを取り入れた営業
少し昔の話になるのですが、大学受験のために一生懸命勉強をしてた時、たくさんノートを取ったのですが、いざ、テスト前に振り返りをしようとノートを開いた時に真っ黒で内容が全然わからなく、ぜんぜん振り返りをすることができませんでした。もちろんテストに落ちてしまったのですが、その経験を生かして、今はいろいろな色が出るペンを開発してます。

どちらが記憶に残るでしょうか?間違いなく後者だと思います。このように、こういうことがあった、だからこそ今はこういうことをしている。こういう製品を開発している。ということで説得力がぜんぜん違います。

このようにWHYを用いた説明をすることが非常に大切です。

WHY

BFABの法則
①Benefit
②Feature
③Advantage

④Benefit

このように、提案の際は必ず、WHYをつけた上の提案としましょう。提案をする際は、WHYをつけた上でBFABの法則を使った提案をしていきましょう。

なぜフリーランスになったのか?

なぜこのシステムを開発したのか?

なぜこの会社を作ったのか?

覚えてもらうには、WHYが大切です。

ぜひご活用ください。ではまた!

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