②商品を売りたいのであれば商品を売るな【ブランディングスキル】

こんにちは!はれたろうです。

”商品を売りたいのであれば商品を売るな!!”

本日はブランディングスキルについて解説していきます。

それでは進めていきましょう。

ブランディングとは

ではまずブランディングの概念から簡単にご説明します。

ブランディング

・Markerketing・・・ 企業→ユーザー 「好きです」
・Advertising・・・ 企業→複数ユーザー 「好きです、好きです、好きです」
・PR・・・ ○○○→ユーザー 「あなたが好きみたいよ」
・Branding・・・ 企業←ユーザー 「あなたが好きよ!」

このように、ブランディングとは、顧客から『あなたが好きよ』と言われるような状況を作り出していくということになります。

この状況を作ることができれば、広告宣伝費をかけずに商品を売っていくことができるようになります。最高ですね!!

ブランディングの4つの種類

ブランディングとは一概に言っても大きく4つに分けることができます。

ブランディングの種類

このように「顧客とどう繋がるのか、何を売るのか、どう広めるのか、どう売るのか」の4つに分けていくことができます。

ブランディングがないとどうなるのか

では、ブランディングがないとどうなってしまうのか?ブランディングがしっかりできていない多くの企業は、価格競争に陥りついには倒産など負のスパイラルにはまっていってしまいます。

ブランディングがないとどうなるかを順を追って説明していきます。

①価格競争になる
→Aの商品とBの商品が価格競争を始める
②サービス競争が起こる
→値段が下げれない状況になると、付随サービスで差別化しよとする
③サービスを増やすことによるコスト増
→サービスを増やすことで自社内のコストが増える
③利益率が低下する
→コストが増えることで全体の利益が低下する
④コスト削減が必要になる
→利益確保のため全社でコスト削減が始める
⑤広告費を削減する
→コスト削減でまず削減されるのが広告費
⑥シェアが低下する
→広告費の削減により、認知拡大ができずさらにシェアが低下する

・・・倒産ですね。

このようにブランディングがない企業は負のスパイラルに陥り非常に厳しい状況に陥ってしまいます。これからもブランディングは非常に重要だということがわかります。

ブランディングのポイント

①競合を作らないようにする

ブランディングの進め方でまず大切なことは、競合を作らないこと。○○はやるが○○はやらないなど明確に断言をする必要があります。

できるだけ狭く、特化することでブランドイメージが植え付けやすくなります。特に起業初期などは○○専門店、○○特化型など特に意識する必要があります。

競合を作らないように自分は”○○をやらない”という部分をしっかりと決めていきましょう。

②適性な価格設定を行う

例)あるカフェがカフェラテを販売しようとしています
・100人対象の調査で500円であれば全員頼む
・1500円は全員高すぎて誰も頼まない
・1杯のカフェラテを提供するのに原価は300円かかる

これを例として価格設定を考えていきます。

このような例題を出すと多くの人は500円であれば全員頼むという調査結果から、500円での販売を選びがちです。しかし、大事なのはみんなが買う価格ではなく、一番利益がでる価格という観点での価格設定が大切になります。

このように、ビジネスではどれくらい利益を残していくかというのがが大切になります。

プロダクトブランディングで大事なのは世間の相場では一杯500円のカフェラテを1000円、1250円、1500円で販売していく。この500円と1000円の差になる500円の「付加価値」という部分がブランディングにおいて一番大切にしなければならない部分になります。

ブランディングはこの付加価値を伝えたり、体験させることが必要になります。したがってこの付加価値こそが重要になります。500円の相場の価格をどれだけ利益率が高い価格に引き上げて、お客様に付加価値を満足していただくかこれがブランディングにおいて非常に重要になります。

では、具体的に付加価値はどう生み出していくのか?それには、大きく以下の3つの方法があります。

1.空間付加価値
→お店の中の空間自体を特別にして付加価値を上げる手法。ホテルなどをイメージするとわかりやすいと思います。

2.商品付加価値
→北海道産の○○、キャビアを使用など商品自体に価値の高い成分や原材料を使いイメージを高める手法になります

3.サービス付加価値(エンターテイメント)
→お客様をどれだけワクワクさせるか。ホスピタリティなどもこちらに含まれます。

これらの3つ方法を最大限活用し、「付加価値」を高めブランディングを実施していくことになります。

③マーケティングブランディング

では、次にマーケティング視点でのブランディングについてお伝えします。

突然ですが、あなたはなぜスターバックスに行きますか?スターバックスで1杯500円のコーヒーを飲みますか?

・かっこいいから
・おしゃれだから
・インスタ映え
・ステータス

などが考えられます。

なぜこれはマクドナルドで実現できないのでしょうか?

様々な理由がありますが、一つの大きな理由として、フランチャイズ経営ということがあげられます。フランチャイズのオーナーは商品の価格を変えれない場合、どうやってより利益を出そうとするでしょうか?

そうです、回転率を上げてより多くのお客様に来てもらい買ってもらうことを考えるはずです。

そしてそれを実現するために、一人あたりの席の大きさを減らし、座りにくいイスを使うなどで回転率を上げていくようにします。

もし、スターバックスも同じようにフランチャイズ経営だった場合、今と同じようにゆったりできる空間を作っていけているでしょうか?多分それは難しいと思います。

スターバックスはすべてのお店を直営で経営することで、ブランドイメージを作り上げていっています。

このように店舗展開などのマーケティングの観点からも価格設定、ブランドイメージを作り上げることが大切になります。

この他にも少し例を上げると

ルイヴィトンが半額セールのチラシを家に送ってきたらどう思いますか?たぶんあまり良い印象を受けないですよね?

このようにマーケティングの観点からも一つ一つの積み重ねがブランドになっていきます。

④セールスブランディング

この例でわかりやすいのが

「ヤマハのピアノ教室」

ヤマハは本当の売り物は何でしょうか?それはピアノです。しかし、ピアノは1台100万円以上もする非常に高価なモノです。

そのような高価のピアノをあなたは買いますか?きっとすぐには買わないでしょう。

そこでヤマハが売ったものはピアノの練習、ピアノ教室でした。そうすればピアノを売らなくても自然とピアノを買う人が増えると考えたからです。

ピアノを売りたければピアノを売らない。ピアノを習わせて、相手にピアノを欲しいですと言わせる。こういう戦略が大切になります。

美容室でこれを実践すると

インスタグラムの勉強会を美容室でやって、きれいな姿で写真で売りたいとおもわれるような仕組みを作っていくこと。

このような視点が大事になります。

今回はここまでになります。また次回もよろしくお願いします!

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