感動を与えて、感動を売れ。【感動マーケティング】

はれたろうです!本日は、「感動マーケティング」ということで、モノに溢れた現代におけるマーケティング手法をご紹介させていただきます。

”Emotion Manipulation”=感動を与える

今回はこれがポイントになります。実はトヨタ自動車やディズニーランドが売っているものはサービスやモノじゃないんです。感動なんです。このあたりをご紹介させていただければと思います。

マーケティングの基本【定番の概念】

現代の基本的な購買モデルは以下になります。

1、Attention(注意)
2、Interest(関心)
3、Search(検索)
4、Comparison(比較)
5、Examination(検討)
6、Action(購買)
7、Share(情報共有)

ポップなどなどが目に入り興味を持つ→スマホで検索、他商品と比較、検討し購買に到る。そして、その商品に感動すると情報共有を行う。

現代の消費者の購買モデルはこれが基本だと言われております。

特に現代は買いたい人より、売りたい人が多い時代であり、選択肢が多く、すぐにインターネットで調べられるなど購買側のほうが強い時代になっています。

なので、いくら売りたいからといって説得を続けても消費者はモノを買ってくれません。

この時に大事になるのが、感動を起こし、”欲しい”と思わせることです。

想像してみてください。あなたがモノを買う時誰かからおすすめされたから買いましたか?そうじゃないはずです。

最初はおすすめで知ったとして、インターネットで検索、比較をしてその商品を知ってその商品が欲しくなったから購入したはずです。

では、どうすれば感動を起こさせ、「欲しい」と思わせることができるでしょうか?その方法を以下に解説していきます。

感動をさせる方法

それでは、感動を起こす売り方を順番に説明していきます。まずは、①シンプル化。

①シンプル化

あの有名なスティーブ・ジョブズ

彼がMacを発明した時、最初に打ち出した広告は新聞紙9ページにも及ぶ広告を出しました。しかし、これはまったく売れませんでした。

その後、様々な確執などにより自身が作ったApple社を首になり、あのトイストーリで有名なピクサーを立ち上げることになります。

このピクサーでの成功がその後のAppleの販売戦略に大きく影響していると言われています。

ピクサーで何よりも大切なことは人の心を動かす、感動させるということを学び。機能をアピールするのではなく、人の感情、感動を動かすシンプルなストーリが大事であると学んだからです。

実際にスティーブ・ジョブズはピクサーから、Apple社に戻ってすぐ、今までの広告を全てやめ、「Think difference」たったこの2語だけに変えパソコンの販売なのに機能説明を全て省いた広告に変えたと言われています。

機能よりも、人の心を動かすストーリ、全ての無駄を省いたシンプルなストーリにこそ価値があります。

あなたが商品をアピールする時に、他社と比較して他社にないこの機能がうちの商品にはある、他社がここまでやっているからうちはここまでやってやろう。みたいな考え方をしていませんか?

そうじゃないんです。どれだけシンプルにストーリを伝えるか。事業をシンプルにできるか。ここをぜひ考えてみてください。シンプルにすることこそが感動につながります。

②心理的法則

次に心理的法則を活用する方法をご説明します。

①バンドワゴン効果
②スノップ効果
③ウェブレン効果

この効果を知ってますか?

まず、バンドワゴン効果から

どちらが欲しくなりますか?

A.人気なもの
B.不人気なもの

ほぼ全員が人気なものが欲しくなります。

これがバンドワゴン効果です。

次にスノップ効果

どちらが欲しくなりますか?

A.希少なもの
B.希少でないもの

ほぼ全員が希少なものが欲しくなります。

これがスノップ効果です。

この2つをかけ合わせた

スノップ効果×バンドワゴン効果

この考え方が重要になります。「希少性が高いもの」×「みんなが持っているもの」一見矛盾をしているように見えますがこの考え方が大切になります。

例えば、
10,000人で締め切ります。
・10,000人→バンドワゴン効果
・締め切り、10,000人限定→スノップ効果
のようなイメージになります。これが人間の本能を刺激する言葉になります。

この他にも、ハローキティなども例にあげれます
・ハローキティ→みんなが持っているもの(バンドワゴン効果)
・長野限定→希少性が高い(スノップ効果)

これをキャッチコピーに活用していくことが大切になります。ではどのように活用し、作っていけば良いか。

この心理効果を使ったキャッチコピーのフレームワークは以下になります。

みんなが選ぶ×特徴×希少性

これだけを意識すればOKです。ぜひ使ってみてください。

 

最後にウェブレン効果

どちらのほうが価値があると感じますか?

A.高いもの
B.安いもの

ほとんどの人は高いものに価値を感じます。価値があるから高いのではなく、高いからこそ価値があるように感じる。これがウェブレン効果です。

これも、バンドワゴン効果と掛け合わせて行くことが大切になります。

例)
・みんなが知っている好きな芸能人が選ぶ高級ブランド
・90%の結果をだした人はこのプラチナプランを選んでいます

などが当てはまります。ぜひ、意識しながら活用していきましょう。

③マーケティングの三原則

みざる、きかざる、うごかざる

誰が、どんなトークを作ろうが、クリエイティブを作ろうが、人はみないし、聞かないし、うごかない。

これを

・どうしたら見てくれるのか?
・どうしたら聞いてくれるか?
・どうしたら動いてくれるか?

これを考える必要があります。

ここで出てくるのが、感動になります。

では感動する時とはどういう時か?それは心が動く時のことをいいます。

それは、ワクワク、ドキドキ、嬉しい、怖い、ハラハラした時です。

人の心を動かす、行動を動かす言葉を作るには、人間の本質を学ばなければなりません。

すぐ使える、小手先のテクニックは逆を言うとすぐに使えなくなるテクニックということでもあります。

この他にもさまざま心理テクニックもありますが、今回はここまでとさせていただきます。

では、また!

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